Дает наглядное представление о каждой текущей сделке. Позволяет находить узкие места — те, где сделки скапливаются и принимать более точные решения для ускорения процесса продаж.
| Типовой пайплайн из Solution Sales | Критерий перехода на следующий этап |
|---|---|
| Лид | Есть контакт клиента |
| Первичный интерес | Клиент целевой и готов продолжать общение |
| Квалификация | Знаем проблему, ущерб, дедлайн, бюджет, ЛПР, клиент верит в решение |
| Сбор требований | Знаем всех кто участвует в принятии решения и их требования |
| Согласование КП | Согласовали смету и конфигурацию решения |
| Финальное подтверждение | Устное подтверждение финального ЛПР |
| Закрытие сделки | Получили деньги/документы |
| Запуск кампаний | Кампании в аккаунте клиента запущены |
| Переход на обслуживание |
1. Спроектируйте паплайн по целям: Выпишите все этапы вашего пайплайна и заполните для каждого этапа ячейки про цель, что делаем и критерий перехода.
| Этап сделки: | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| Цель этапа: | ||||||
| Что делаем на этапе: | ||||||
| Критерий перехода на следующий: | ||||||
| Полнота описания этапа(Напишите вашу субъективную оценку - полностью ли вы понимаете, что происходит на этапе или не понимаете, нужно тестировать ваши ответы или всё очевидно) |
| Вопросы для перехода к следующему этапу упражнения: | Ваши ответы: |
|---|---|
| 1. Есть ли в пайплайне этап "Квалификация" или этап, который выполняет функцию квалификации клиента? | |
| 2. Все ли промежуточные цели из типовых этапов пайплайна, применимые к вашему бизнесу, учтены? |
2. Реальных клиентов распределите по этапам: Клиентов, которые сейчас находятся в процессе продажи, распределите по заново спроектированным этапам пайплайна
| Этап1 | Этап2 | Этап3 | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| клиент1 | клиент2 | клиент5 | ||||||
| клиент3 | клиент6 | |||||||
| клиент4 |