Позволяет фокусироваться и быстрее масштабировать продажи, не расходуя ресурсы на клиентов, вероятность покупки которых крайне мала.

<aside> 💡 ABC-сегментация помогает масштабировать продукт на лучших клиентских сегментах. Распределите текущих клиентов на 7 групп: А1 — лучшие, А2 — чуть хуже и так далее.

Определите, что общего у этих клиентов? Чем клиенты в разных категориях друг от друга отличаются? По каким признакам можно на ранней стадии общения с клиентом определить, относится ли он к категории А, В или С?

Сфокусируйтесь на категориях А1 и А2. Научитесь делать для них хороший продукт, быстро и эффективно его продавать – и масштабируйтесь в этом сегменте.

Продавайте сегменту В только если они сами этого хотят. Клиентам С нужно вежливо отказать на входе.

</aside>

🅰️  A-сегмент — это клиенты, которые получают от вашего продукта наибольшую ценность. Дорабатывать продукт под их задачи не нужно. Они получают результат быстро, осознают его необходимость и измеряют эффект. Таким клиентам легко продавать, они платят много и долго, всегда возвращаются, приводят друзей и совершают повторные покупки.

A1 A2 A3
1.
  2. | 1.
  4. | 1.
  6. |

🅱️  В-сегмент — чуть хуже. Продавать им сложнее и дольше, нужно уговаривать. Возможностей продукта «из коробки» недостаточно. Такие клиенты платят, но не так хорошо, как А-сегмент, а сил на их обслуживание уходит значительно больше.

B1 B2 B3
1.
  2. | 1.
  4. | 1.
  6. |

🚫  С-сегмент — совсем плохие по всем параметрам: просят делать много дополнительной работы, выносят мозг менеджерам, а в конце и вовсе сольются не заплатив. Главное — научиться их определять как можно раньше и не пытаться с ними работать.

<aside> 💡

Можно выделять дополнительные категории. Например, D – они бы, может, и готовы были воспользоваться вашим продуктом, но у них нет денег. Это тоже не ваш клиент. Или X – очень хорошие клиенты, до которых вы сами пока не доросли.

</aside>